No nosso dia a dia, muitas vezes, temos a impressão de que a concorrência está tendo um melhor desempenho que o nosso. Isso pode ser verdade, naturalmente.
Mas, de que forma podemos ter uma validação desta percepção?
Se olharmos para dentro de algumas empresas específicas podemos descobrir processos ou métodos. Entretanto, essas informações são difíceis de serem obtidas e podem não ter o impacto planejado.
Então, como podemos analisar os concorrentes sem perder tanto tempo estudando cada um e ter uma boa visão do geral?
A Matriz de Posicionamento é uma metodologia que trabalha com a definição dos critérios de valor do mercado, sendo estes os que são vistos como influentes para estimular o processo de compra. Isto é, que fazem um consumidor escolher entre um ou outro negócio do mesmo segmento.
Para traçarmos os critérios de valor do mercado precisamos ter contato com o nosso público-alvo, entendendo o que estas pessoas enxergam como benefício e o que elas veem como prejudicial em uma compra.
A partir deste primeiro contato com o cliente, entendemos os principais critérios que o mercado deve usar para se moldar, podendo ter aspectos objetivos (como preço, prazo e facilidade de uso) e outros mais intangíveis (como geração de status social).
A partir desta primeira análise se pode fazer uma pesquisa com concorrentes de forma focada e mais abrangente, que traz uma imagem do mercado atual, mas sem necessariamente observar possíveis inovações.
Após mapear o funcionamento do mercado, temos a ferramenta da EREC, que é utilizada para avaliar 4 variáveis no desenvolvimento do novo posicionamento e modelo de negócio.
Esta ferramenta trata, basicamente, da Elevação, Redução, Eliminação e Criação de atributos em relação à curva original do mercado.
Para que possamos ter um olhar analítico sobre diferenciação e inovação de nossos negócios é essencial que tenhamos contato com não-clientes, que são aquelas pessoas que não vão consumir o seu produto/serviço – independentemente de como você ajustar estas variáveis convencionais do mercado – mas, que têm muito a nos ensinar sobre novas formas de gerar valor e descobrir modelos de negócios não-concorrentes.
Esse processo pode ser observado em algumas empresas conhecidas do mercado, como a EasyJet, que inovou no mercado de transporte aéreo executivo, vendendo horas de voo a um preço menor do que fretar ou manter um jato particular e trazendo um preço competitivo com voos comerciais – e com um tempo de espera, embarque e desembarque muito menor do que vivenciamos em aeroportos.
Se formos olhar para um mercado mais convencional, como o de supermercados, podemos observar modelos como mercados online, que não oferecem estrutura física. Este modelo de negócio se beneficiou da facilidade do e-commerce para reduzir investimento em estrutura física, custos com atendimento e manutenção desta estrutura, reduzindo somente ao necessário para estoque e entrega.
Desenvolver um posicionamento diferenciado pode parecer um desafio inalcançável, mas se utilizarmos as ferramentas corretas podemos transformar qualquer negócio em algo novo.
Até breve!
MARCELLO ARPINO
Sócio & Consultor de Negócios
marcello@almanegocios.com.br
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