Tudo o que você precisa saber sobre o Funil do Marketing

Sabemos - principalmente quem está envolvido no marketing - que quanto menos genérica fora mensagem, maior é a sua eficiência. Fazer uma oferta de venda para uma pessoa que ainda não está no momento “certo” de compra, será colocar esforços e dinheiro fora.

É pensando em solucionar esse tipo de problema que temos o Funil do Marketing.

O que é o Funil e qual sua importância?

O funil de marketing é um modelo que representa a jornada de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com a sua empresa até a compra - e até mesmo no pós-venda, como mostraremos a seguir.

Esse funil é a base de toda estratégia, é ele quem vai garantir que o seu negócio não vá esquecer de estimular o seu lead/cliente até o “final da jornada”.

Como esse funil é dividido?

Há várias configurações de funil espalhadas por aí. Aqui, iremos apresentar a mais usual delas, onde o funil é divido em três partes: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

Assim, em cada uma dessas etapas do funil temos estratégias e ações que podem ser tomadas para sua maior eficiência. De maneira geral, esse funil é assim representado pois no topo temos tanto pessoas que podem vir a comprar de você, como pessoas que jamais irão comprar alguma coisa. E no fundo do funil, já temos bem menos pessoas, mas são pessoas que com certeza são bem mais qualificadas para realizarem essa aquisição do teu negócio. Vamos entender cada etapa?

TOPO DO FUNIL

No topo do funil as pessoas ainda estão descobrindo sobre o seu negócio. Aqui é importante que as suas estratégias e ações estejam voltadas para ATRAIR essas pessoas para sua marca ou negócio. Sendo assim, de nada adianta colocar chamadas de venda ou realizar ofertas, pois essas pessoas recém conheceram o seu negócio e ainda não estão procurando adquirir nada. Foque em atingir aqui as pessoas mais qualificadas para o seu negócio (quem combina com a sua mensagem?).

Para isso é muito importante você conhecer a persona e o ICP do seu negócio. Isso já é um outro assunto, quem sabe vira outro texto aqui do blog em breve?! 😛

Fazendo isso, as pessoas começarão a se tornar visitantes da sua marca, consumindo seus conteúdos e suas ações. Se você busca vender um produto ou serviço é importante que você vá mostrando quais necessidades esse produto ou serviço irão suprir, não jogue a oferta como se eles soubessem tudo sobre a usabilidade da sua solução. Dessa forma, esse prospect poderá se ENGAJAR com a sua marca, interagindo cada vez mais com o seu negócio. No momento em que esse prospect deixar o seu contato com você, ele se torna um lead e irá para o meio do funil.

MEIO DO FUNIL

Aqui, esse prospect já se tornou um lead. Ou seja, ele já evoluiu bastante no engajamento com a sua marca, ele já reconheceu através dos seus conteúdos e materiais que possui uma necessidade ou um problema e que talvez você possa ajudar ele a resolver. Por isso, ele deixou seu contato através de alguma página ou formulário de captura para receber mais informações ainda.

Agora, ele está atrás de uma solução que irá sanar o problema identificado. Portanto, aqui é importante que você apresente o diferencial do seu negócio, buscando fazer com que esse lead enxergue a sua solução como a melhor que tem no mercado.

FUNDO DO FUNIL

Concretizada essa venda, esse lead passa então a ser um cliente, indo para o fundo do funil. Aqui, seu papel como marketing não é abandonar esse cliente depois da compra. O importante aqui é fazer com que esse cliente se torne um propagador da sua marca e para isso, você deve ENCANTAR esse cliente, fazendo com que ele seja um apaixonado pela experiência vivida com a sua empresa.

Lembre-se: A experiência vai muito além do produto em si. A experiência conta todos os pontos de contato que ele tem com a sua marca. Pense com carinho cada pedacinho da sua relação, a soma dessas pequenas ações é que farão a experiência do seu cliente ser “perfeita".

É só através desse encantamento na pós-venda, que o seu cliente se torna um promotor do seu negócio, divulgando-o de forma orgânica para amigos, conhecidos etc. Além de colaborar com o seu negócio, fornecendo feedbacks positivos (feedbacks a melhorar também vale hein?!).

Agora que você entendeu o que constitui cada etapa do funil, que tal irmos para a prática e ver possíveis ações que podem ser realizadas em cada etapa?

O que fazer em cada etapa do Funil do Marketing?

Cada etapa do Funil do Marketing necessita de ações específicas para o seu sucesso. Lembre-se que o objetivo é sempre fazer com que as pessoas avancem até o fundo do funil - e quanto melhor forem as ações aqui, mais pessoas avançaram nas etapas e consequentemente, mais vendas serão realizadas.

Por isso, listamos algumas ações que podem ser feitas em cada etapa:

ATRAIR:  Disponibilize conteúdos gratuitos e de amplo acesso. 
Conteúdo nas redes sociais; 
Conteúdos em blog; 
Anúncios;
Folder institucional.

CONVERTER: Aqui você deve gerar uma motivação de conversão no teu cliente. Para que ele realize uma ação.
Conteúdo mais técnico;
Trilha de e-mails;
Materiais ricos de conteúdo que possuam páginas de captura de contatos (exemplo: e-books)

VENDER: Aqui o seu lead já reconheceu que tem uma necessidade e um problema e está procurando a melhor solução no mercado para ajuda-lo. Você deve mostrar que a sua solução é a melhor para ele.
FAQ com dúvidas comuns
Material e conteúdos mostrando seu diferencial;
Webinars
Cupons de descontos.

ENCANTAR: Realizada a venda, muitas empresas param as suas ações aqui e esse é um dos maiores enganos que uma empresa que busca aprimorar suas vendas pode realizar. Isso porque é aqui que entra uma das fases mais importantes para o teu negócio, que é fazer com que esse cliente vire um promotor da tua marca
Desenvolvimento de um Customer Experience pro teu cliente; 
Materiais relevantes sobre a compra feita; 
Newsletter 
Cupom de desconto para a próxima compra.

Pense que, para cada uma dessas etapas as possibilidades de ações são infinitas e que o segredo para o sucesso está em justamente fazer com que o teu cliente passe por cada uma da forma mais natural possível.

Além disso, aplicar uma dose de originalidade em cada uma dessas etapas é um dos aspectos que irá garantir a eficiência de todo esse processo. Além de ocupar um espacinho especial no coração (e carteira) do seu cliente :)

Esperamos que você tenha gostado desse conteúdo. Se ficar com qualquer dúvida ou se tiver interesse em implementar isso no teu negócio, nos chame clicando aqui que teremos um prazer imenso em lhe ajudar a potencializar os resultados do seu negócio!

Um abraço e suce$$o!

Método OKR: como definir metas e acompanhar resultados.

Conheça o método simples e muito eficiente que foi basilar na consolidação da Google como uma gigante da tecnologia, e ainda vem sendo implementado nas mais diversas empresas do mundo.

Fonte: Produção Autoral

O que é OKR?

Hoje em dia, com a nova dinâmica de mercado que ascende, cada vez mais acelerada e competitiva, algumas ações se tornam essenciais para o sucesso de uma empresa. Dentre elas, podemos destacar o planejamento estratégico como um pilar na consolidação de um negócio.

Segundo dados do Sebrae, colocando no contexto de PMEs (Pequenas e Médias Empresas), a falta de gestão estratégica é entendida como um dos principais motivos de falência no Brasil. Mas e o que significa um bom planejamento estratégico, na prática?

Para que uma empresa possa ter seu crescimento de maneira sustentável, é importante que todo membro da equipe tenha claro a resposta de duas questões:

• Quais são as prioridades da empresa hoje?

• O que estou fazendo para contribuir com a realização desses objetivos?

Depois da criação de várias técnicas motivadas a responder essas perguntas, pelas principais empresas no mundo, ganhou destaque no início do século XXI as dinâmicas que dependiam de menos sistematização e uma estratégia mais enxuta. Com objetivo de clarear os objetivos da empresa, de maneira simples e eficiente, surgiu o sistema OKR.

OKR, sigla para Objectives and Key Results, é um método popularizado por por John Doerr após seu incrível sucesso na Google – apoiando o crescimento de uma empresa com 40 funcionários, na época, para mais de 60.000 hoje - e define a seguinte fórmula para estabelecer metas:

Eu vou _______ medido por ________.

Assim, temos duas etapas:

Objetivos (O): declaração concisa da direção desejada pela empresa.

Resultados-chave (KR): metas com impacto direto no atingimento do objetivo.

Dessa forma, os OKR são entendidos como uma ferramenta de gestão muito eficiente, já que auxiliam no alinhamento dos esforços da equipe em torno de um objetivo em comum e, sobretudo, desafiador.

Como implementar?

A implementação de OKRs, pela própria proposta do método, deve ser simples e clara. Entretanto, ainda deve ser feita de forma estratégica e com certos padrões.

Enquanto o objetivo é qualitativo, os resultados-chave são quantitativos. Então, objetivos devem ser concisos e claros, para estarem sempre na cabeça dos colaboradores, e os resultados devem ser utilizados para indicar se o objetivo foi atingido até o final de um dado período.

Abaixo temos um exemplo de uma organização no modelo OKR, com foco na experiência do cliente:

Fonte: Produção Autoral

Execução e Acompanhamento

Essa pode ser considerada a parte mais importante do processo, já que de nada adianta planejar e não tirar do papel. O acompanhamento de metas é um bom meio para obter informações do processo e entender se anda conforme o planejado.

Uma forma muito eficiente na execução da metodologia é a implementação de cerimônias, durante o trimestre, para apresentação de resultados e definição das metas. Esses encontros são conhecidos popularmente como OKRs estratégicos, e possibilitam uma maior integração da equipe com o projeto.

Após a implementação do processo, resultados satisfatórios começam a surgir naturalmente. Os efeitos positivos, entretanto, não vêm apenas do cumprimento de key results: também vêm da melhoria nos processos internos, como relatórios semanais e o planejamento trimestral de OKRs, escritas mais objetivas no intuito de potencializar o foco e, principalmente, os aprendizados e a correção de erros.

Esperamos que esse conteúdo tenha te ajudado a entender o que é o método OKR e como definir metas e acompanhar resultados ao utiliza-lo. Se ficar com dúvidas, não hesite em deixar um comentário e vamos conversar! Suce$$o