4 Livros para Alavancar o seu Negócio em 2022

Gerenciar um negócio requer muito conhecimento e capacidade de adaptação para enfrentar os desafios. Assim, sempre é bom ter na manga alguns livros para auxiliar e servirem de inspiração para você gerenciar e conseguir fazer o seu negócio atingir os objetivos.

Nesse texto, separamos 4 livros que irão te fornecer dicas e insights para que você consiga inovar na sua empresa e alavancar o seu negócio em 2022.

Então, bora para as dicas de livros?

(Fonte: Giphy | Reprodução)

1 - Moneyball: O Homem que Mudou o Jogo – Michael Lewis

Sobre o livro: O mundo dos esportes leva à loucura milhares de fãs que acompanham de perto cada partida, aflitos com as possibilidades criadas pelo acaso. Mas um homem se recusou a aceitar a suposta aleatoriedade de uma das maiores paixões dos americanos: o beisebol.

Como gerente geral de um dos times de menor orçamento da grande liga, Billy Beane impôs uma gestão mais racional, uma nova perspectiva sobre o beisebol, e usou um alto conhecimento em matemática para determinar o modo de jogar e selecionar os atletas contratados pela equipe. Moneyball é a saga em busca do segredo do sucesso do Oakland Athletics sob seu comando.

Numa narrativa repleta de personagens fascinantes e questionamentos inteligentes, Michael Lewis mostra a luta de um administrador para levar seu empreendimento à máxima performance pelo menor custo, e impor racionalidade num universo dominado por favorecimentos, desperdício e vícios. É a história de superação de um time medíocre e a biografia de um homem que se destacou num dos negócios mais ferozes e competitivos dos Estados Unidos.

2 - O Jogo Infinito – Simon Sinek

Sinopse: Como vencer um jogo que não tem fim? De acordo com o professor James P. Carse, jogos finitos têm participantes conhecidos, regras fixas e um objetivo claro que, ao ser alcançado, encerra o jogo. Nele, vencedores e perdedores são facilmente identificados, como numa partida de futebol ou de xadrez.

Em jogos infinitos - como os negócios, a política e até a própria vida -, os participantes estão sempre mudando e as regras não são precisas. Não existem vencedores e perdedores. Não há como ter 'negócios vitoriosos' ou como 'vencer na vida', por exemplo.

Quanto mais eu entendia a diferença entre os dois tipos de jogos, mais via jogos infinitos ao nosso redor. Percebi que grande parte das dificuldades que as empresas enfrentam existe simplesmente porque seus líderes estão participando de um jogo infinito com uma mentalidade finita. Elas costumam deixar a desejar em termos de inovação, ética e esforço incondicional, o que acaba afetando seu desempenho a longo prazo.

Por outro lado, líderes que abraçam a mentalidade infinita têm empresas mais fortes, inovadoras e inspiradoras. Seus funcionários confiam uns nos outros e em seus superiores. Eles têm a resiliência necessária para prosperar em um mundo em constante mutação como o nosso, enquanto seus concorrentes caem no esquecimento. E são essas as pessoas que nos guiarão em direção ao futuro."

3 - Gestão de Alta performance: Tudo o que um gestor precisa saber para gerenciar equipes e manter o foco em resultados – Andrew S. Grove

Sinopse: Considerado um clássico entre os livros de negócios e obra de cabeceira de importantes líderes da atualidade, Gestão de alta performance ensina tudo o que um gestor precisa saber sobre como criar e sustentar uma empresa de alto rendimento.

Escrito pelo lendário Andrew Grove, que por mais de trinta anos atuou na Intel, tanto como CEO quanto como presidente do conselho, o livro é um guia prático que traz lições atemporais para gestores de todas as áreas, inclusive para CEOs e fundadores de startups. Com seu estilo único e direto, Grove cria analogias simples para explicar conceitos complexos, comparando, por exemplo, a gestão de uma empresa com o gerenciamento de uma fábrica de café da manhã, ou o desempenho de um funcionário com o desempenho de atletas, compondo um livro repleto de experiências que efetivamente podem ajudar os gestores em todos os seus desafios diários.

Entre os assuntos abordados estão: quais indicadores devem ser usados para aumentar a eficiência de sua empresa; como manter o foco constante no resultado (ou output); como fazer com que subordinados se transformem em membros de equipes altamente produtivas; a importância da motivação e do treinamento dos colaboradores (segundo ele, se você não treina seu pessoal, está negligenciando metade de seu trabalho como gestor).Como diz o próprio Grove, a frase mais importante deste livro é: O resultado de um gestor é o resultado das unidades organizacionais sob sua supervisão ou influência. Ou seja, se suas equipes não tiverem um bom resultado, você também não terá. Diante disso, o que você pode fazer para aumentar o output de seu time? Este livro certamente vai ajudá-lo a responder a essa questão e o levará a enxergar o trabalho de uma forma totalmente diferente.

Os insights deste livro são tão bons que exerceram um papel de extrema relevância no estilo de gestão de Mark Zuckerberg, fundador do Facebook (agora Meta), sendo assim, podemos dar total credibilidade à Grove, que vem influenciando em modelos de gestão de alto nível de sucesso.

4 - Inovação e Espírito Empreendedor – Peter F. Drucker

Sinopse:

Drucker demonstra neste livro que criatividade e planejamento são um paradoxo aparente, pois a inovação também exige uma disciplina sistemática. “Embora hoje se discuta muito a ‘personalidade empreendedora’, poucos dos empresários com quem trabalhei nos últimos trinta anos tinham tal personalidade.

Os empresários bem-sucedidos que conheci têm em comum, não um certo tipo de personalidade, mas um compromisso com a prática sistemática da inovação.” A inovação é função específica do empreendimento, seja em um negócio já existente, como uma instituição de serviço público, ou um novo empreendimento iniciado por um único indivíduo, em qualquer área. Reconhecido em inúmeros países como a mais renomada autoridade em Administração, Drucker apresenta neste livro, pela primeira vez, a inovação e o empreendedorismo como uma disciplina sistemática e com propósito deliberado.

Analisa os desafios e as oportunidades do mais importante evento na economia americana – o surgimento de uma nova economia empreendedora que transformou a empresa, a força de trabalho e a sociedade americana nos últimos dez a quinze anos, e que está baseada na inovação sistemática e na administração e estratégias empreendedoras. A nova economia empreendedora criou a maior expansão do emprego em tempos de paz na história dos Estados Unidos – 35 milhões de empregados num período em que a grande empresa tradicional e no governo perderam recentemente mais de 5 milhões de cargos. Acima de tudo, a nova economia empreendedora se baseia na conversão de uma “ideia brilhante” em atividade organizada e o espírito empreendedor de “genialidade” em administração sistemática e estratégias criativas bem enfocadas.

O livro de Drucker mostra e analisa com lucidez o que as empresas já estabelecidas, instituições de serviços públicos e novas empresas de risco precisam saber, precisam aprender e, acima de tudo, precisam fazer.

Após a sugestão dos 4 livros, ainda tenho uma dica para que você consiga colocar em prática o conhecimento adquirido:

Como são livros que abordam perspectivas diferentes, recomendo fortemente que a leitura seja feita de modo intercalado e sempre busque relacioná-los. Isso trará maior valor e te auxiliará a pegar novas ideias, pois apesar de ter bastante conteúdo, não há respostas prontas.

Bora ler?

(Fonte: Giphy | Reprodução)

Depois de ler esses livros, tenho certeza de que sua cabeça vai estar fervendo de novas ideias e pode contar com a gente para te ajudar a organizá-las e a colocar todas elas em prática, visando a potencialização dos resultados do seu negócio! 💥

NORTH STAR METRIC

O QUE É?

A Estrela do Norte é o astro mais brilhante da constelação da Ursa Menor e, ao longo de séculos, guia navegantes, uma espécie de farol cósmico. Baseado nesta estrela, o conceito North Star Metric (NSM) - métrica da estrela do norte - estabelece um direcionamento, um guia simbólico, de curto e médio prazo, que empresas podem adotar para atingir bons resultados.

Esta é uma métrica que deve ser vista com desejo de cumpri-la por todos de uma empresa, não importa qual função o indivíduo exerça. Portanto, são valores a serem treinados e preparados nas diversas áreas e operações para que trabalhem de acordo. Quanto melhor for difundida, melhor será a percepção da proximidade ou distância do objetivo almejado e maior será a concentração de todos em um mesmo esforço.

O conceito, criado em empresas do Vale do Silício, é uma tarefa complexa, pois precisa representar muito bem o produto ou serviço, satisfação do cliente e a sustentabilidade financeira do negócio. É importante estabelecer aquilo que de fato representa um retorno positivo.

EXEMPLOS DE USO:

A métrica adotada pela rede social MySpace foi a de quantidade de usuários, enquanto o Facebook optou por acompanhar a quantidade de usuários ativos. A diferença é que a última conseguiu entender aquilo que era relevante para os perfis, repercutindo aquilo que consumiam, os mantendo na rede.

A plataforma de streaming Netflix, por sua vez, tem o tempo médio de usuário consumindo seus produtos como estrela norteadora. Ou seja, entender a forma que a empresa obtém lucro; se as intenções são de curto, médio ou longo prazo; como é executada a experiência e engajamento de usuários ou clientes são fatores fundamentais para definição de estratégia.

Unir as múltiplas habilidades, conhecimentos e aptidões é imprescindível para aplicar bem a métrica. A diversidade e contribuição de todos deve ser encorajada em reuniões, práticas corporativas. É importante ouvir o retorno de todos que compõem o time, em busca do aperfeiçoamento e eficiência em prol do objetivo geral.

E no seu ambiente de trabalho, você possui um norteador que te permite atingir seus resultados? Se não, é hora de começar a pensar no seu North Star Metric.

VALUE PROPOSITION CANVAS

O Canvas da Proposta de Valor é como uma ampliação do BMC (Business Model Canvas), ele se aprofunda em 2 blocos muito importantes desse framework: segmento de clientes e proposta de valor.

Mais do que um aprofundamento desses 2 blocos, ele tem o objetivo de conectar ambos. Afinal de contas, de que adianta ter uma proposta de valor que não é valiosa para ninguém? Ter um “fit” entre necessidade/desejo e a solução é essencial para o sucesso de qualquer iniciativa, e essa ferramenta é perfeita para construir essa conexão.

Quando colocamos o cliente no centro da equação coisas maravilhosas acontecem. O esforço não é para empurrar um serviço/produto para um mercado, e sim para desenhar uma solução específica para um problema.

(Fonte: UCJ Consultoria | Reprodução)

PERFIL DE CLIENTES

Para ter um entendimento profundo sobre o perfil de cliente que estamos estudando, o framework subdivide em 3 partes a análise.

(Fonte: UCJ Consultoria | Reprodução)

Tarefas do Cliente

Descrevem aquilo que os clientes estão tentando realizar na sua vida.

Podem ser tarefas que eles estão tentando realizar ou completar, problemas que estão tentando resolver ou necessidades que estão tentando satisfazer.

Existem tipos diferentes de tarefas que as pessoas fazem. Saber essas separações vai te ajudar a abrir a mente e ter um entendimento melhor do perfil de cliente analisado.

- Tarefas funcionais: Resolver um problema específico e tangível do dia-a-dia. Dizem respeito ao trabalho ou ao objetivo pessoal do cliente, uma busca por solução para um problema mais específico. Ex.: cortar a grama, consumir alimentos saudáveis e escrever um relatório.

- Tarefas sociais: Quando desejam ser ou parecer algo, tem a ver com a imagem do cliente em seu meio social/profissional. Ex.: parecer elegante e ser visto como competente.

- Tarefas emocionais: Quando buscam um sentimento próprio. Relacionadas à subjetividade do cliente, uma visão mais individual do mundo. Ex.: buscar tranquilidade e alcançar sentimento de segurança no trabalho.

- Tarefas de apoio: Tarefas ao comprar e/ou consumir um valor, isso é uma atividade secundária. Ex.: pesquisar preço de um restaurante, procurar local de descarte para um produto e esperar na fila.

Talvez sua cabeça esteja um pouco confusa com isso, afinal de contas o seu produto pode ser algo mais simples, como roupas infantis.

A grande questão aqui é que um entendimento amplo do seu público, e do que ele quer/precisa/deseja fazer, vai fazer você repensar o valor que é oferecido a ele. Se uma mãe tem como tarefa emocional buscar tranquilidade e aproximação com o seu parceiro, por que não facilitar a vida dela com isso? Será que não seria interessante oferecer uma rede de cuidadores de crianças de alta confiança? Talvez até descontos em SPAs ou motéis.

Percebe como isso não tem nada a ver com roupas infantis, mas conecta muito bem com a necessidade/desejo do público?

Agora que expliquei um pouco mais sobre a importância desse olhar amplo sobre o nosso cliente, vou seguir nas explicações das divisões do Perfil do Cliente.

Dores do Cliente

Queremos entender os medos, as preocupações e as dificuldades para dar check nas tarefas que falamos antes. Existem diferentes tipos de dores e vou trazer os tipos mais comuns.

- Problemas indesejados: Dores funcionais, sociais e emocionais (fazer, parecer e sentir, respectivamente). Ex.: fico com mal aparência fazendo isso, é chato ficar esperando na fila e correr na academia é um tédio.

- Obstáculos: Me impede de dar início em algo ou dificulta isso. Ex.: não tenho tempo e não tenho dinheiro.

- Riscos: Consequências negativas de fazer algo. Ex.: perder credibilidade e parecer amador

Ganhos do Cliente

Os ganhos representam os benefícios, os prazeres que o público almeja ao executar as suas tarefas. De forma geral, representam os resultados que os clientes querem alcançar.

- Necessários ou Exigidos: Sem ele o cumprimento da tarefa não seria possível ou não funcionaria. Ex.: tranquilidade ao ir a um SPA.

- Esperados: Relativamente básicos, mesmo a tarefa sendo concluída sem eles. Ex.: sofisticação de uma loja, rapidez no atendimento de um banco.

- Desejados: Além do que esperamos, queremos e sabemos ser algo minimamente possível de acontecer. Ex.: conexão e networking em eventos.

- Inesperados: Superar totalmente as expectativas, pegar as pessoas de surpresa. Ex.: atenção especial para suas preferências pessoais.

A diferença aqui pode parecer sutil e até difícil de perceber, mas pense na última experiência que você teve em um restaurante.

Digamos que você tenha ido comemorar 10 anos de casados, então alguns ganhos estão na sua mente.

- É exigido que o lugar tenha comida disponível, imagina que frustrante não ter nenhum item do cardápio disponível na sua noite especial?

- Você espera muito que o atendimento seja cordial, afinal de contas é uma noite especial. Você até conseguir jantar sem isso, mas não seria tão legal quanto poderia.

- Você deseja que os pratos não demorem tanto. A espera pode ser um pouco frustrante, talvez você tenha planos para após o jantar.

- Você não espera que o restaurante dê um atendimento especial pela sua comemoração, mas ter algumas pétalas de rosa na mesa e 2 taças de champagne como cortesia da casa para o casal com certeza vão surpreender você.

MAPA DE VALOR

Se de um lado estávamos focados no cliente, agora vamos pensar na solução oferecida para maximizar os prazeres que eles querem (ganhos) e eliminar ou reduzir as dores deles. Para pensar nessa solução de maneira ampla, o framework divide o Mapa de Valor também em 3 partes.

(Fonte: UCJ Consultoria | Reprodução)

Produtos/serviços

São as soluções tangíveis que entregamos para o cliente. Aqui é tão simples quanto citar o nome dos seus produtos e serviços que atendam àquelas necessidades dos clientes. Ex.: roupas femininas de ginástica, projetos de consultoria e cursos sobre inovação.

Analgésicos

Aqui você precisa citar particularidades dos seus produtos/serviços que atuam diretamente na redução ou eliminação das dores dos clientes. Se o seu cliente tem medo de falir, o seu serviço tem como dar alguma garantia financeira sobre o resultado?

Não hesite em olhar dor por dor do Perfil de Clientes para pensar funcionalidades e benefícios que seus P/S podem oferecer para sanar as dores. Vá dando check naquelas dores que possuem um analgésico já mapeado no seu Mapa de Valor.

Promotores de Ganhos

São as formas que os produtos ou serviços vão criar ou ampliar os ganhos buscados pelos clientes.

Faça o mesmo exercício de dar check fazendo uma revisão no Perfil de Clientes.

Você também pode nivelar tanto os Promotores de Ganhos quanto os Analgésicos em intensidade, indo desde pouco significativo até muito significativo para aquele ganho ou dor. Essa é uma parte mais subjetiva e um pouco mais avançada do uso do VPC (Canvas da Proposta de Valor), por isso recomendo você se aventurar nessa parte do método depois de alguns exercícios práticos.

Com os seus checks, você vai ter um canvas parecido com isso:

Aqueles que não tiverem o check merecem a sua atenção, será que não algo que você consiga fazer pelo seu cliente nesse sentido?

Lembre-se: quanto mais você ajudar o seu cliente a resolver os seus “BOs”, atingir os seus objetivos e ter prazer, mais importante você será para ele. No final das contas todos nós estamos ofertando facilidade e prazer de alguma forma, alguns mais, outros menos.

Depois de apresentado o método para você, quero dar um passo-a-passo de COMO APLICAR.

1. Conheça os seus clientes. Se você não os conhece, fará o seu Perfil de Cliente no achismo e o resultado certamente não será tão bom quanto poderia. Converse com os seus clientes. Selecione pessoas diferentes e converse por telefone com eles, faça pesquisas por formulários, investigue.

2. Separe um tempo para preencher a parte da direita do canvas (Perfil de Clientes), use post-its para facilitar a dinâmica. Chame pessoas de diferentes setores da empresa e/ou com diferentes expertises para dar diversidade e diferentes pontos de vista para o seu canvas.

3. Siga a dinâmica do ponto 2 e preencha o lado esquerdo do canvas (Mapa de Valor), também tenha pessoas diversas para fazer essa dinâmica render tanto quanto pode. Não precisa se limitar em dizer o que já faz, você pode ter cores diferentes de post-it para colocar o que já existe hoje e aquilo que são ideias.

4. Faça a revisão entre os lados e vá dando check. Aqueles que estiverem vazios, separe um tempo para revisar com calma e se questionar se não tem nada que possa ser feito com eles.

5. Mão na massa para tirar do papel aquilo que foi desenhado. Se você trouxe ideias diferentes de novas funcionalidades para o seu serviço, execute elas, faça isso se tornar parte do seu serviço de verdade. Se você visualizou um uso diferente para o serviço atual, melhore a sua comunicação com o cliente, fale o que ele quer e precisa ouvir. Você agora o conhece, então se conecte com ele de verdade.

Tão importante quanto dizer como fazer, é dizer o que não fazer. Por isso, gostaria de destacar alguns ALERTAS para que você não caia em algumas armadilhas na hora de colocar esse método em prática:

• Misturar diversos segmentos de clientes. Cada grupo tem diferentes tipos de necessidades, então se você misturar eles, vai ficar uma salada de frutas e pode tornar a sua solução confusa. Pense separadamente nos seus públicos.

• Focar apenas nas tarefas funcionais. Não deixe de olhar além das coisas de “fazer” do seu cliente. Todos nós somos seres sociais, logo nossas necessidades vão além do existir. Ser, parecer, sentir são tarefas sim e você precisa estar atento a elas. A Apple pode não ter o melhor celular em termos de software ou hardware, mas ela provoca um sentimento de pertencimento e status nas pessoas. Esses são alguns dos ingredientes mais importantes da receita de sucesso da Apple.

• Listar tarefas, dores e ganhos já com a proposta de valor em mente. Por 1 minuto, tente esquecer o que você já tem, se não você vai acabar tendo uma visão míope do seu cliente. Mesmo que você venda roupas, não pense só nas tarefas de se vestir, pense na busca por autoestima, conforto, facilidade, etc. que o seu cliente busca na vida. Dê um zoom out no que você faz, não se limite.

• Misturar tarefas e resultados. Uma coisa é o que estou tentando fazer, outra coisa é o que eu desejo obter ao concluir isso. Eu posso ter a tarefa de estudar continuamente, mas o ganho/resultado buscado são status, reconhecimento, ascensão profissional, etc. Cuide para separar bem esses pontos dentro do Perfil de Clientes.

Então é isso, você tem um guia para colocar esse método fantástico em prática. Pratique bastante, só assim vai se tornar natural para você. Quando mais o fizer, mais fáceis e profundas serão as suas análises.

Se você quiser se aprofundar nesse método, leia o livro Value Proposition Canvas, ele é repleto de exemplos e dinâmicas para você colocar esse método em prática.

Sucesso para você e o seu negócio!